Como um orçamento bem apresentado pode favorecer um contrato

Descrevemos uma possível estrutura e pontos mais importantes para incluir em um orçamento, junto com alguns conselhos e exemplos que podem nos ajudar a melhorar nossas propostas e ganhar clientes.

Por Diego Pinilla


Publicado em: 03/11/05
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Devido à globalização, os contatos pessoais -cara a cara- e o tradicional trabalho comercial estão perdendo peso e evoluindo em uma nova forma. Agora é muito mais simples se comunicar com um cliente potencial de qualquer parte do mundo e, embora marcar um encontro com ele quase sempre resulta positivo, é muito habitual que, devido às distâncias, esse encontro seja inviável. Neste caso, a página web de nossa empresa é nosso primeiro comercial, nossa imagem de cara ao exterior que vai informar ao cliente de quem somos, todos os serviços que prestamos, etc. Isto não vai suplantar a um bom trabalho comercial, simplesmente vai complementá-lo e dar uma maior capacidade de penetração em mercados até agora impensáveis, exceto com uma grande inversão econômica e de recursos.

Um orçamento deve de suprir ao orçamento tradicional + as explicações, ou seja, no caso de mercados externos, nosso contato será principalmente via e-mail, o qual limita a rapidez de resposta às dúvidas e à qualidade das explicações. A solução a isto é a clareza e a objetividade, adiantar às dúvidas do cliente e apresentar tudo no orçamento, de forma que não exista nenhum ponto escuro.

Os pontos mais importantes que deve ter um orçamento são:
  • Completo: Desde a apresentação de nossa empresa, até a solução que pensamos dar ao projeto do cliente, exemplos de projetos já realizados, orçamento fechado indicando o que inclui e tão importante como isto, o que não inclui.
  • Claro: Sempre há que pensar que o cliente não sabe. Se sabe pode pensar que somos muito básicos, mas se não sabe e lhe passamos um orçamento excessivamente técnico, não poderemos fazer chegar nossa idéia de forma que ele possa visualizar o resultado.
  • Conciso: Não há que andar por ramificações, para ler literatura, já existem os romances. Para nós nos interessa poder transmitir a maior quantidade de idéias no menor espaço possível. Para isso, é muito recomendável, utilizar tabelas e/ou pontos.
Na hora de desenvolver a estrutura de um orçamento, devemos pensar em:
  • Introdução: Uma pequena introdução a como enfocamos as necessidades do projeto e que motivos nos levaram a decidir que esta solução é a mais conveniente para o projeto.
  • Descrição do projeto: A descrição irá em função do tipo de projeto. Se simplesmente é uma hospedagem web, haverá pouco o que contar exceto as características dos servidores e o s serviços que se oferecem.
  • Metodologia de trabalho: Explicar ao cliente como vamos fazer as coisas, comentar por exemplo que primeiro vai se desenhar a web ou o banco de dados, que até que não seja aprovado (assinado), na se passará a seguinte fase
  • Tempos de execução: Há que cumpri-los. Também há que ajustar muito e indicar quais são as nossas responsabilidades e quais são as suas quanto à entrega de material, validações, etc, e a influência que terá nos tempos, o atraso nas entregas e as aprovações.
  • Orçamento detalhado: é muito útil tabular cada uma das seções que vão compor o projeto e decompor seu custo.
  • Formas de pagamento: Indicando também os prazos que haverá que cumprir.
Todos estas seções, podem não ter esta ordem, inclusive podem estar misturados, mas é importante ter e transmitir tudo isto claramente ao cliente.





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