As quatro P do Marketing e CRM

Uma regra mnemotécnica que faz lembrar os 4 conceitos mais importantes do marketing: Produto, Praça, Promoção e Preço.

Por Mario Cuadro


Publicado em: 27/8/07
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Neste breve artigo comentaremos com exemplos os conceitos fundamentais do marketing atual aplicados à princípio nas empresas físicas. Nas seguintes entregas trataremos sobre estes temas aplicados às MPE's (Micro e pequena empresa) com presença na Internet. Veremos que os mesmos conceitos podem ter aplicações diferentes.

Ao começar qualquer curso de Marketing o primeiro que se trata são as quatro P do Marketing. Mas o que é isto? É uma regra mnemotécnica que faz lembrar facilmente os fundamentos que deve ter presente qualquer campanha de marketing. As quatro P são Produto, Praça, Promoção e Preço.

O produto é o bem físico ou o serviço que vendemos, o conceito de produto é algo mais amplo que um objeto em si (a embalagem ou empacotamento, os serviços pós-venda, etc). Para alguns produtos isto é muito mais importante que o produto em si por mais paradóxico que pareça: no mercado dos perfumes, a embalagem e a marca tem muito mais importância que o perfume.

O produto pode se ver ou não se ver a priori, nos negócios de serviços não físicos : consultoria, assessoria jurídica, etc o produto é uma série de serviços reunidos dentro de um nome que se identifica como produto.

A praça é o lugar onde vendemos o produto. Muitas vezes, e é recomendável, antes de abrir uma empresa fazer um estudo de mercado da zona onde se pretende abrir o negócio.

O preço é o custo ao público ou preço de venda. O preço é um dos fatores chaves para a venda de um produto, porém não é o único e não é o determinante na maioria dos casos. Embora, isto pareça uma contradição com o sentido comum, comprovamos com muitos produtos e serviços de diferentes ramos. E para comprova-lo só há que olhar as estatísticas de produtos mais vendidos : quase nunca aparece como mais vendido o menos custoso.

Você pode fazer muito para aumentar as vendas sem tocar no preço ou inclusive aumentando-o.

A promoção é a publicidade que façamos para vender o produto.

CRM

Utilizar as 4P para orientar uma campanha de Marketing implica se orientar ao produto e esta termina quando vendemos, tomando em conta este aspecto (negativo já que funciona só se conseguimos clientes novos para o mesmo produto) surgiu um novo enfoque que coloca o foco no cliente e o manejo das relações da empresa com este. Esta modalidade de Marketing é conhecida como CRM (customer relationship management), é um enfoque relativamente recente e muito pouco usado pela maioria das empresas.

CRM implica que ao invés de nos orientarmos ao produto, nos orientemos ao manejo da relação empresa-cliente.

A quatro P, não incluem o cliente? Sim, porém em parte, quando se estuda a praça para distribuir um produto, pensamos no cliente. Quando desenhamos o produto também pensamos no cliente. E não há que confundir o CRM com as pós-vendas que já que esta se refere a um período de tempo relativamente curto onde se atende a um cliente sobre um produto em concreto.

O CRM maneja as relações com o cliente ao longo do tempo, é uma técnica ideal para empresas que tenham a capacidade de oferecer vários produtos e que levem um registro de seus clientes. Os supermercados, algumas lojas e muitos sites da Internet a aplicam muito bem.

A MPE têm muito o que ganhar com o CRM já que se levam um registro de seus clientes poderão, aplicando as novas tecnologias, fazer CRM a um custo muito reduzido.

Por que muitas empresas não o aplicam? Por desconhecimento. Porque não têm um registro de seus clientes. Se bem que estas são as razões utilizadas freqüentemente pelos defensores do CRM, para mim existe uma razão que é que muitas empresas não aplicaram corretamente e em todas suas possibilidades as 4P, então não podem passar facilmente ao CRM. Existem consultores de marketing partidários do CRM que se esquecem das 4P e acham que só alcança com ter um naco de dados dos clientes, isto é importante, porém o que acontece: a característica fundamental do CRM é oferecer vários produtos ou serviços a um mesmo cliente (é a única maneira de estabelecer uma relação durável no tempo). Quando uma empresa agrega outro produto a sua oferta, para fazer CRM, tem que passar inevitavelmente pelas 4P e se não as domina não poderá fazer um CRM efetivo.

E se partimos da base de que já temos clientes, um empreendimento novo terá que partir das 4P conhecendo o CRM de antemão para construir um abanco de dados robusto com o qual mais adiante poderá fazer um CRM efetivo.

O Marketing engloba uma série de estratégias que foram se desenvolvendo ao longo do tempo e que se complementam umas com outras, porém não se substituem.

Artigo extraído do curso de Markenting de Red21.





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