Outro dia um familiar meu que se dedica às vendas me contava: "Aquele que quer fazer uma venda, visita pessoalmente ao cliente. Aquele que não quer conseguir a venda, faz uma ligação telefônica." Neste artigo falarei o que penso desta frase sob a perspectiva do meu trabalho como Freelance e como se poderia ajustar a nossa atividade no desenvolvimento de páginas web.

Este meu familiar me contava como aplicou com sucesso esta filosofia ao longo de sua vida, o que lhe levou a realizar muitas viagens, inclusive ao estrangeiro. O certo é que o que lê vendia não tem muito a ver com um projeto para a realização de uma web, ou ganhar a confirmação de um orçamento, no entanto estas sentenças gerais do mundo das vendas sempre servem para aprender em qualquer âmbito. Depois de pensar sobre sua história me pareceu que, de certa forma, eu já havia vivido isso.

Simplesmente me faço esta pergunta: Quantos dos orçamentos que foram aceitos surgiram sem conhecer o cliente pessoalmente? A verdade é que foram bem poucos. Não posso dizer que nenhum porque lembro de pelo menos duas páginas web que fiz para comércios pequenos, nos quais ajustei muito o orçamento e nunca cheguei a conhecer aos clientes. Contudo, é certo que os projetos que eu mesmo realizei a gestão comercial e que ganhei o cliente, quase sempre lembro de ter visitado antes de conseguir a venda.

Realmente eu não costumava sair para fazer visitas ao cliente, pelo menos tentava evitar sair de casa ou do escritório se podia. Isto se deve a que sou um desses viciados em computador, prefiro passar horas diante da tela trabalhando do que sai na rua em busca de trabalho. Para mim, realmente é muito mais cômodo ficar no meu posto de trabalho fazendo coisas d que sair, onde há que lutar dirigindo entre a circulação da cidade, ou enfrentar os transportes públicos lotados dependendo da hora, ou fazer quilômetros, sem contar às vezes faz muito calor ou frio e nem sempre é prazeroso estar aí batendo perna. Tudo para ver a um cliente que nem sequer sabe se vai aceitar seu orçamento.

Nesta linha de pensamento me vem outra pergunta, talvez ainda melhor: Quantos clientes que visitei e que logo não consegui o projeto? Pois também me lembro de alguns deste tipo, porém sinceramente não tantos. Mas é que também, devido a minha preguiça para sair do trabalho, só ia visitar clientes quando pensava que tinha opções importantes de ganhar o orçamento. Ou seja, quando eram pessoas conhecidas, ou amigos de amigos, ou me dava a impressão que valeria a pena mover-me, por estar perto ou pelo interesse que haviam demonstrado em nossas conversações prévias por e-mail ou telefone.

Entretanto me dou conta que uma visita ao cliente sempre funcionou pelo menos para saber que condições ele tinha e experimentar o feeling que havia entre nós. Porém, poderia destacar ainda outras vantagens de entrar em contato pessoalmente com o cliente:

• Expressa interesse. Com uma visita lhe confirma que para você esse projeto é importante e que está interessado em dar de si para que saia adiante o projeto.
• Dá confiança. Com uma visita cara a cara o cliente sabe com quem está tratando, pode lhe ver pessoalmente e sempre tratar com pessoas que se viu resulta mais confiável que com desconhecidos.
• Agrada ao cliente. Que pode se sentir mais importante por ter ido lhe visitar, movendo-se desde seu lugar de trabalho até o escritório dele.
• Pode defender muito melhor seu projeto. Ou seja, pode vendê-lo com mais facilidade e comentar os pontos fortes onde pode ajudar e os pontos que considera interessantes onde eles devem trabalhar. Comunicar suas idéias e o porquê das soluções tomadas.
• Conhece o ambiente do cliente. Se tudo estiver correto em seu escritório também pode dar mais confiança a você. Ademais, sabendo que condição tem o cliente, você pode ajustar mais o orçamento, já seja em alcance do projeto ou no preço.

Definitivamente, é importante visitar ao cliente. Embora, há que ter em conta que no mundo atual as relações são cada vez mais impessoais e se utiliza canais para a contratação que não requerem uma visita ao cliente ou se torna impossível pela distância ou pela localização das empresas. Porém, está claro que se não demonstra interesse por um projeto, o mais certo é que outra pessoa ou empresa que estiver mais atenta que você o ganhe e demonstre melhores condições e inspire mais confiança.